Hikayemiz, uluslararası bir taahhüt işinin, projelerin ve bütçenin kabulünden, işin başlamasına kadar olan strateji, sözleşme hazırlığı ve müzakereler sürecini anlatmaktadır. Firmalar, proje ve koşullar tamamen kurgudur. Ancak her kurguda gerçekle paralellikler bulunabilir, tesadüftür.
Kim, kimdir?
Öncelikle hikayemizin kahramanı firmaları tanıyalım.
Sağlamcı, ortadoğunun güçlü holdinglerinden bir tanesi. Uluslarası yatırımları var ama inşaat alanındaki yatırımlarına yeni başlamış. Rusya’da ilk projeleri. İşin başındaki adamları, iyi eğitimli, ancak inşaat alanında tecrübesiz. Kurumsallıklarını sadece kontrol alanında çok iyi kullanıyorlar. Tezcanlı ile Türkiye’de kurulu firmaları üzerinden iş yapıyorlar, birlikte ilk işleri değil, firmaya ve işlerinin kalitesine güveniyorlar.
Tezcanlı, Türkiye’de kurulu, Anahtar teslimi yüklenici olarak çalışan genç ve yetenekli bir firma. Bu projeyle birlikte yurtdışına açılmak istiyorlar. Sağlamcı iyi bir müşteri ve onlara çok güveniyor.
Canıtez, Rusya’da kurulu Tezcanlı’nın kağıt üzerinde olmasada gerçekte kendi inşaat firması. Genç, tecrübesiz, Rusya kanun ve kurallarına, iş düzenine yabancı ve de çaylak.
Herşey böyle başladı…
Aylarca süren tasarım çalışmaları, birkaç sunum ve revizyondan sonra Tezcanlı, Sağlamcı’ya projesini kabul ettirir. Yaklaşık 20 bin metrekarelik bir yapı yenileme işi Rusya’da anahtar teslimi olarak yapılacaktır. Yine uzun süren bütçe çalışmalarından ve tabikii revizyonlardan sonra – bu da bambaşka bir hikaye konusudur – bütçe konusunda da mutabık kalınır. Sıra sözleşme imzalayıp işe başlanmasına gelmiştir.
Tezcanlı’nın patronu, bu durumun heyecanıyla ve de tezcanlı olduğundan belki de, bağlantıları aracılığyla çoktan Rusya’da, Canıtez ismi ile bağımsız bir firma kurulmasını sağlamıştır bile. Firmanın Tezcanlı’nın Rusya’da şube kurmasından daha avantajlı bir hareket olduğu, kendisine tavsiye edilmiştir. Şube kurmanın, Kurumlar vergisi istisnalarının belli koşullara bağlı olmasından, şube olarak tüm kar ve zararının merkeze bağlı olarak işlem görmesinden ve de Rusya olan ilişkilerin kritik bir dönemde olmasından dolayı olabilecek Türk firmasına karşı işlerin zorlaştırılması riskli bir girişim olarak değerlendirilmiştir. Canıtez’in kurucuları, güvenilir insanlar olmakla birlikte, Türk Vatandaşı değildir ve Rusya’nın Türk firmalarına uyguladığı zorlaştırıcı koşullara maruz kalmayacaklardır.
Tezcanlı, heyecanlıdır işe başlamak için ancak Sağlamcı üzerine düşen yerel izinlerin alınması, projelerin onaylatılması gibi konularda adımlarını ağır atacaktır, biraz bürokrasiden, biraz tecrübesizlikten dolayı bu durum sürecin uzamasına sebep olur.
Genel prensip olarak sözleşmeler İşsahibi tarafından verildiği için, kendilerine sözleşme gönderilmesini bekleyen Tezcanlı’ya, bir türlü beklenen sözleşme gelmez. Yapılan görüşmelerden sonra Sağlamcı, sözleşme metnini Tezcanlı’nın düzenlemesini ve kendilerine göndermesini ister. Tezcanlı’nın tezcanlı patronu, sözleşme taslağını hemen masasında görmek ister ve hikayemiz burada başlar…
Teknik Ofisin Stratejisi…
Tezcanlı Teknik Ofisi, en baştan planlanladığı gibi yapılacak işi ikiye bölerek Sözleşme için bir strateji belirlemiştir. Buna göre Tezcanlı ile Sağlamcı arasında Malzeme Alım Sözleşmesi, Rusya’da kurulan Canıtez ile Sağlamcı arasında da Yüklenici Sözleşmesi imzalanmasını öngörür. Bütçe, yapılacak imalatlara ve kullanılacak malzemelere göre bölünecekir. Canıtez’in kârı da istenilen şekilde Türkiye’ye getirilebilecektir ki zaten bütçe öyle düzenlenecektir ki Canıtez geliri giderini karşıladığından kar edemeyecektir.
Malzeme ve işçilikler de tedarik noktalarına göre ayırılır ve tedarik planı yapılır. Son kat kaplama ve Tefriş Malzemelerinin büyük çoğunluğu Türkiye firmalarından seçilmiştir ve ihraç edilmesi gerekecektir. Kalan kısım ise başka ülkelerden Rusya’ya ihraç edilmelidir. Bunun dışında kalan, harçlı imalatlar ve kaplamalar için tamamen Rusya’dan temin edilecek malzeme ve yerel işçilik kullanılması düşünülmektedir. Bazı işçiliklerin kalite farkından dolayı Türkiye’den temin edilmesi gerekebilecektir.
Projeyi yönetecek olan ekip, Canıtez firması tarafından istihdam edilecek, çalışma izni, oturma izni gibi konular bu firma ile çözümlenecektir. Firma, işçi çalıştırma kotası olmasa dahi, üst düzeyde kalifiye eleman (VKS) getirebilme hakkına sahiptir. Bu şekilde kısıtlı da olsa gerekli personelin istihdamı sağlanabilecektir.
Özetle, Tezcanlı bir malzeme tedarikçisi, Canıtez ise yüklenici olacak, iş bu iki firma arasında bölünecek ve sözleşmeler hazırlanacaktır.
Patronun Stratejisi…
Oysa Tezcanlı patronu, ülkeye mümkün olan en yüksek miktarda para girişi olmasını istemektedir. Bununla birlikte, Rusya’da güvendikleri, iş yapabilecekleri firmaları henüz tanımadıkları için, önemli iş kalemlerinin işçiliklerini kesinlikle bildikleri firmalarla yapmak istemektedir.
Son kat kaplama işçiliklerinin bedeli, bütçede önemli bir paya sahiptir. Bütçe hazırlanırken fiyat veren firmaların kendi işçilerini Rusya’ya götürmeleri hem bu payın Türkiye’de kalmasını hem de kaliteli işçilik garantisi sağlayacaktır.
Özetle, patrona göre Tezcanlı yalnızca malzeme tedrikçisi değil yüklenici de olmalıdır.
Emir demiri keser…
Bu iki strateji arasından hangisinin takip edileceği, bir türlü sonuca bağlanamaz. Canıtez’in kurucuları Rusya’da yaptıkları araştırmaya dayanarak Tezcanlı ve Canıtez’in bu şekilde bir yüklenici sözleşmesi imzalayamayacaklarını, Tezcanlı’nın Rusya’da şube açarak vergi ödeyicisi olmadan, kendi lisansını almadan, Canıtez’i altyüklenicisi yapamayacağı bilgisini verir. Teknik ofis, kendi stratejisinde diretir. Tezcanlı’nın tezcanlı patronu, ise kendi araştırmalarını, gerekli gördüğü görüşmeleri yapmış olarak kararından emin Sağlamcı ile yapılacak yüklenici sözleşme taslağını hemen masasında görmek ister. Tezcanlı’nın daha önce Türkiye’de imzaladığı matbuu bir Yüklenici sözleşmesinin, firma ve proje bilgilerinin değiştirilerek kullanılması, sözleşme taslağının oluşturulması talimatını verir. Gerisi hukuki detaylardan oluşmaktadır ve hukuki detaylar avukatların işidir. Tezcanlı, yüklenici olarak yapması gereken tüm işler için Canıtez ile sözleşme yapmanın mümkün olduğunda diretir. Kendisine verilmiş olan tavsiye bu olduğu için patron bu tavsiyeye sonuna kadar güvenmektedir.
Emir demiri keser. Teknik Ofis, bu sözleşmeyi hazırlamak için istenildiği gibi Türkiye şartlarına göre hazırlanmış bir sözleşmeyi düzenler ve kopyalarını bir mali müşavire bir de avukata incelemeleri için gönderir. Bu arada, uluslararası inşaat sözleşmeleri hakkında araştırma yapmaya başlar.
Mali Müşavir der ki…
Bu arada mali müşavir de sözleşme metnini okumuş, notlarını almıştır, Teknik Ofise sunar. Mali müşavirle ilk görüşme, patronun stratejisini destekler şekilde gelişir. Yüklenici sözleşmesi hazırlanmasında bir sıkıntı yoktur. Hatta işin iki ayrı firma üzerinden gerçekleşmesini önerir. Bu öneriye göre Tezcanlı, işçilik olarak tanımlanmış inşaat işlerini kendi üzerinden, malzeme ihracatı/ithalatı işlerini yine Türkiye’de kuracağı diğer firma üzerinden yürütmelidir. Böylece KDV istisnası uygulanacak hizmetler net bir çizgiyle ayrılacak, hakedişlerde ve ödemelerde karışıklık olmayacak, muhasebenin de işleri kolaylaşacaktır. Buraya kadar bir sorun yok gibi görünse de, halen Rusya kanunları ve uygulamaları hakkında kesin bilgi yoktur. Canıtez’in henüz yabancı işçi çalıştırma kotası yoktur. Türkiye’den gelecek proje yönetim ekibinin Canıtez tarafından istihdamının uygun olmadığı çok açıktır. Yine de bir bilene sormak için zaman istenir. Rusya’da Canıtez, Türkiye’de mali müşavir çalışma koşullarını araştıracaktır.
Bu görüşme sonrasında karışık olan kafalar daha da karışır. Yüklenici sözleşmesi imzalamanın avantajları ve dezavantajları ne olacaktır? Personel istihdamı nasıl sağlanacaktır? Bu işin sonu ne olacaktır?
Hukuk danışmanı der ki…
Bu kez de şirket avukatı haricinde yine bir inşaat firmasının hukuk danışmanı olan uzman bir avukatla görüşülür. Avukata göre matbuu uluslararası bir sözleşme üzerinden gerek duyulan düzeltmeler yapılarak bir sözleşme taslağı oluşturmak yöntemi benimsenmelidir. Elinde böyle bir sözleşme örneği malesef yoktur, bu konuda yardımcı olamayacaktır. Çünkü bu sözleşmelerde teknik konular da yeralmaktadır ve hukukçular değil, teknik adamlar tarafından hazırlanmaları gereklidir.
Yine iş Teknik Ofisin başına düşer…
Uluslararası inşaat sözleşmesi metni bulmak konusunda sıkıntı çekerler. Eşe dosta internete sorulur. Buldukları örnekler hayli spesifik konuları içermektedir. Sözleşme hükümleri de bu konulara özel bir şekilde yazılmıştır. Öyle ki, sözleşme maddelerindeki bu detaylar, örneklenemez niteliktedir. Bu arada bu konu hakkında yazılmış kitapları da araştırmayı ihmal etmezler. Buldukları kitapları genel hatlarıyla inceleyecek kadar vakit olduğundan, öncelikle ana hatlar, devamında da ilgili konuların detay derecelerini inceleyip ellerindeki metni yeniden düzenlerler. Tahmin edeceğiniz gibi, bu yeni metnin, ilk sözleşme farklılıkları hayli fazladır. En basit örnek, sözleşmelerde genel prensip İşsahibinin resmi adresinin bulunduğu ülke ve şehir mahkemeleri ile işin yapılacağı ülkenin kanunlarının geçerli olması yani Türkiye mahkemelerinin ve kanunlarının geçerli olmaması gibi.
Sözleşme, hazırlayan tarafın gücünü gösterir. Genel olarak incelediğinizde ilk taslaklar tarafların eşitsiz şekilde hak talepleriyle hazırlanmıştır. Bu metinler bir satranç oyunu gibi, bir o taraf bir bu taraf arasında taleplerin dengelenmeye çalışılmasıyla yeniden ve yeniden düzenlenir. Bu gidiş gelişlerde her iki tarafın sözleşme metnini en doğru şekilde anlaması önem taşır. Uluslararası bir sözleşmede çeviri çok önemli bir konudur hem de çok. Hele de yaygın bir dil olmayan Rusça’ya çevirilecek bir sözleşmede.
Sıra çeviriye gelir…
Yeminli tercüme büroları, gönderdiğiniz metni, çevirisini tamamladıktan sonra, resmi mühürlü olarak ıslak imzalı kopyasıyla birlikte, metnin boyutuna da bağlı olarak birkaç gün içinde size teslim ederler. Eğer bu sözleşmedeki gibi teknik konuları içeren bir metniniz varsa çeviriyi kimin yaptığı gerçekten önemlidir. Aksi takdirde doğrama işleri olarak tanımladığınız aluminyum dış kapı ve pencere işleriniz marangozluk işleri olarak çevirilebilir.
Teknik Ofis, hazırladığı iki sütuna bölünmüş word belgesini, ilk sütuna Türkçe, ikinci sütuna Rusça metin yazılabilecek şekilde düzenler. Bu şekilde aynı madde iki ayrı dilde de takip edilebilir olacaktır. Bu haliyle tercümeye giden sözleşme metninin ilk çevirisi tamamlanır ve Sağlamcı ile paylaşılır. Bunun yanısıra Canıtez için de benzer şekilde ve sadece Türkçe hazırlanmış sözleşme metni gereken kısımları değiştirilerek yalnızca Rusça metine çevirilmek üzere gönderilir. Bir Rus firmasının başka bir Rus firması ile imzalayacağı sözleşmede Türkçe metnin ne işi olabilir ki zaten.
Sözleşme gider gelir gider gelir…
Altına imza atılan sadece bir kağıt parçası değil sizin o işle ilgili tüm karar ve hareketlerinizi hizaya sokan bir nizamnamedir. Ne kadar detaylandırırsanız o kadar hızınız artar. Bazen de ne kadar detaylandırırsanız o kadar kendinizi kısıtlamış olursunuz. Bu dengeyi bulmanız, sözleşmeye hakim olmanız, taviz veriyor görünürken başka yerden bu tavizden faydalanmanız gerekir. Sözleşmeye atılan imza ile milyonlarca lira zararda işe başlayanı da, aksine yapması gerekeni bile yapması gerekmeyip misliyle kar edeni de görülmüştür. Yani özetlemek gerekirse sözleşme candır.
Tahmin edebileceğiniz gibi sözleşme metinleri değiştirilmiş olarak geri döner. Sözleşme yine tercüme bürosuna gönderilir. Sağlamcı sözleşmedeki dengeyi, eklediği ağır yaptırımlarla kendi lehine bozmuştur. Bununla birlikte Canıtez sözleşmesi tamamen Rusya’da uygulanan standart sözleşme metnine çevirilmiştir. Tümü incelenir, toplantılar yapılır, maddeler gözden geçirilir. Buna karşı yeni düzenlemeler yapılıp, yeniden tercüme bürosuna gönderilen sözleşmeler, tenis topu misali birkaç kez daha gider gelir, gider gelir.
Son rötuşlarla birlikte yüklenici sözleşmesi Sağlamcı ve Tezcanlı arasında imzalanacak hale gelir. Sözleşme ekinde bulunacak projeler, bütçe, iş programı, nakit akışı tablosu da hem Türkçesi hem de Rusçası hazırlanarak sözleşmeye eklenir. İki kopya olarak hazırlanan sözleşmeler ve ekleri, her sayfası imzalı ve kaşeli olarak Tezcanlı tarafından Sağlamcı’nın Rusya ofisine gönderilir ve imzalatıldıktan sonra bir nüshası alınır. Aynı şekilde Sağlamcı ve Canıtez arasındaki sözleşme de taraflarca imzalanır ve birer nüshaları alnır.
Hikayenin Sonu
Artık işin başlaması için avansın alınması yeterli olacaktır. Proje yönetim ekibi avansın ödenmesini beklemeden Rusya’ya hazırlıklara başlamak için giderler ve Canıtez ile yapacakları sözleşme için Rus avukatları ile randevu ayarlanır.
Bu görüşme hiç de istedikleri gibi sonuçlanmaz. Avukatlar Sağlamcı ve Tezcanlı arasında imzalanmış Yüklenici Sözleşmesinin geçerli olmadığını, bu sözleşmeye bağlı olarak Canıtez’in altüklenici olarak Tezcanlı ile sözleşme yapamayacağını, çünkü Rusya’da şubeleri olmadığını ve hatta lisansları da olmadığını söylemektedir!
Neden şaşırdınız ki şimdi? Canıtez’in verdiği bilgi de bu şekilde değil miydi? Olsun haydi silbaştan başlayalım… Teknik Ofis, neredeydi sizin şu mal alımı sözleşmesi?
Son söz
Bilmediğiniz ülkelerde, bilmediğiniz kanun ve kurallarla iş yapmak üzere yola çıkmak cesaret işidir. Bu cesareti gösterebilen herkesin önünde eğiliyorum. Karşınızda bu hikayede olduğu gibi tecrübesiz iş ortakları olduğunda işiniz daha da zor olacaktır,çünkü hata yaparsanız bunun farkında olmayabilirler. Aynı şekilde onların hatalarını da siz farketmeyebilirsiniz. Bu durum karşılıklı güven kaybı oluşturur. Güven ise bir firma için iş yaşamında herşeydir. Bu işi daha önce yapmış olanlara akıl danışmak, deneyimlerini, başarıları olduğu kadar başarısızlıklarını öğrenmek, strateji belirlemenizde size yol gösterecektir.
Sözleşmeler, işin önemli aşamalarından biridir. Para kazanmak istiyorsanız bunun önemli bir kısmını şantiye yerine masada kazanmaya bakın. Kaybetmediğiniz zaman ve para da sizin kazancınızdır bunu daima hatırlayın.
Birhan Ç.
